absolut psychologisch

Tolle Theorien

Anfang gut, Ende gut, Trinkgeld gut.

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Es ist Dienstag 6.45 Uhr morgens irgendwo in einer Ranger-Station im Kibale Forest National Park, Uganda. Zu viert lauschen wir – mit Trekkingkleidung und Kameras ausgerüstet – aufmerksam dem Briefing. Unser Guide Gordon verkündet uns, dass wir „very lucky“ sind, denn heute „will your dream come true“. Ein gewagtes Versprechen wie mir scheint, aber ich bin gerne gewillt das zu glauben.

Der Plan für heute: Schimpansen Habituation. Übersetzt heißt das, wir werden den ganzen Tag kreuz und quer durch den Regenwald stapfen und wilde Schimpansen suchen, die sich an Menschen gewöhnen sollen.  Was ich zu diesem Zeitpunkt noch nicht wusste: Es kann bis zu 10 Jahre dauern, in denen die Affen täglich von Menschen besucht werden, bis sie die menschliche Nähe tolerieren. Die Familie, die wir besuchen wollen wird erst seit kurzem an Menschen gewöhnt.

Guide Gordon hatte wohl keine psychologische Schulung, hat aber bereits alles richtig gemacht. Durch seine gewagte Ankündigung ist unsere Begeisterung geweckt. Dass ich mich noch so gut an das Gesagte erinnern kann, ist dem Primacy-Effekt (deutsch: Primäreffekt) zu verdanken. Unser Gedächtnis kann sich Dinge, die z.B. zu Beginn eines Vortrags gesagt werden oder ganz oben auf einer Liste stehen besonders gut merken.

Guide Gordon, bewaffnet mit Handy, Kalaschnikow und Turnbeutel, bereit für einen langen Tag im Regenwald.

Kurz zusammengefasst ist in den darauf folgenden 10h Folgendes passiert: Nach circa 40 min Fußmarsch entdeckten wir einen großen Feigenbaum auf dem vier Schimpansen saßen. Allerdings in etwa sieben Meter Höhe, was das Fotografieren und Beobachten schwierig machte. Was ich dabei aber gelernt habe, ist, dass Schimpansen eine sehr aktive Blase haben und in der Nähe des Feigenbaums daher immer die Gefahr von „goldenem Regen“ herrscht. Im Verlauf des weiteren Tages sind wir einer Schimpansen-Familie quer durch den Regenwald hinterhergerannt, Ameisenattacke und tropischen Platzregen inklusive. Auch wenn wir nur immer kurz etwas von einzelnen Schimpansen erspähen konnten, war das ein ziemlich eindrucksvolles Erlebnis. Die nahen Schreie mit denen sie untereinander kommunizieren, den kurzen Anblick wie sich ein Schimpanse durch den Baum schwingt und das aufregende Gefühl ganz nah dran zu sein.

Gegen 17 Uhr näherten wir uns wieder unserem Ausgangspunkt. Gordon, der die letzten Stunden recht schweigsam war, meldete sich wieder zu Wort. Charmant erzählte er uns noch ein wenig über die Spezies Schimpanse, ließ unseren Tag Revue passieren und lobt, dass wir so gut durchgehalten hätten. Nein, nein, das könne er nicht mit jeder Gruppe machen, so fit müsse man erst mal sein. Ob dieses Kompliment nun ernst gemeint war, oder nicht, wir freuten uns natürlich über das Lob. Psychologisch war das wieder sehr schlau. Gordons zweiter Coupé ist dem Recency-Effekt (deutsch: Rezenzeffekt) zu verdanken. Neben Anfängen bleiben auch Enden besonders gut im Gedächtnis. Dies gilt für Vorträge, genauso wie für mündliche Prüfungen, aber auch für Einkaufslisten, die zuhause vergessen wurden. Ist das Einstiegsthema der Prüfung gut vorbereitet und wird die letzte Frage souverän beantwortet, gibt es mit hoher Wahrscheinlichkeit eine gute Note, selbst wenn es in der Mitte der Prüfung etwas zäher war. Genauso schaffen es auch ohne Einkaufszettel sehr wahrscheinlich die ersten und letzten Items der Liste in den Einkaufskorb, während der Puderzucker, der in der Mitte stand, vergessen wird.

Zwei Wochen später sollte mein Traum doch noch wahr werden. Allerdings handelt es sich hier um einen gerettet Schimpansen, der an Menschen gewöhnt ist.

Am Ende sind wir vier glücklich, auch wenn zumindest meine Traumvorstellung nicht zu 100% erfüllt wurde, wie er uns zu Beginn versprochen hat. Dafür hätte ich das in meiner naiven Vorstellung alles gerne ein wenig näher und zutraulicher gehabt. Vielleicht eine Mama und ihr Baby, die wir beobachten können oder ein draufgängerischer Schimpansen-Halbstarker, der sich in unsere direkte Nähe traut. Trinkgeld kriegt Guide Gordon trotzdem. Er hat sich ja Mühe gegeben, zumindest am Anfang und am Ende.

 

 

 

Moral Licensing – machen uns Bioläden zu Egoisten?

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Nach einem Biomarkt-Einkauf handeln Menschen weniger altruistisch. Was nach einer absurden These klingt, ist nicht etwa eine schlechte Schlagzeile, sondern das Ergebnis einer Studie der kanadischen Wissenschaftler Nina Mazar und Chen-Bo-Zhong. In ihren Studien konnten sie zeigen, dass Probanden, die sich mit ökologischen Produkten auseinandersetzen mussten, im Folgenden weniger altruistisch handelten und eher bereit waren zu stehlen und zu betrügen. Es sei an dieser Stelle erwähnt, dass die Versuchsteilnehmer nach dem Anblick von Bioprodukten natürlich nicht von Paulus zu Saulus mutierten, dass aber ihre Bereitschaft unanständige Sachen zu machen im Mittel zumindest statistisch signifikant höher war.

Moral Licensing

Wie erklärt man sich solch schräge Effekte? Tatsächlich gibt es eine recht große Anzahl an Studien, die diesen sogenannten Moral Licensing-Effekt finden können. Dieser Effekt beschreibt die Tendenz, dass Menschen positive und moralisch wünschenswerte Verhaltensweisen als Legitimation dafür nützen, auch mal über die Stränge zu schlagen. Heißt übertragen auf den Alltag, wenn ich schon im Biomarkt einkaufe, kann ich auch mit dem SUV fahren oder als Vegetarier kann man im Urlaub auch mal nach Kenia fliegen, statt in Kaiserslautern die viel gelobten schönsten Tage des Jahres zu verbringen. Natürlich könnte man hier nun mit CO2 Rechnungen nachprüfen ob X Jahre Vegetarismus tatsächlich eine Flugreise wieder reinrechnen, aber dies möchte ich allen Lesern an dieser Stelle ersparen.

Das mentale Girokonto

Psychologen und Ökonomen erklären den Effekt folgendermaßen: Jeder Mensch verfügt über eine Art mentales Girokonto. Kaufen wir Biogurken statt normalen, holen wir unser Müsli aus dem Unverpackt-Laden oder reisen mit der Bahn, sammeln wir Punkte für unser Moral-Konto. Ist auf unserer Habenseite genug angespart, tut es auch nicht weh die ökologische Wildsau raushängen zu lassen. Dabei stellen wir die mahnende Stimme in unserem Kopf gerne mit „niemand ist perfekt“ und ich mach doch eh so viel für die Umwelt“ still.

Werte fördern konsequentes Verhalten

Sind nun alle passionierten Radfahrer, Veganer und Unverpackt-Laden-Einkäufer eigentlich die schlechteren Menschen? Nicht unbedingt, denn es gibt Hoffnung. In Studien konnte gezeigt werden, dass sich Menschen moralisch konsequenter verhalten, wenn die Handlung mit den eigenen Werten überlappt (Mullen & Monin, 2016). Das bedeutet, wenn sich Menschen moralisch verhalten, weil sie von einer Sache fest überzeugt sind, z.B. dass Bahnfahren die bessere Art der Fortbewegung auf langen Strecken ist, dann wird es sehr viel wahrscheinlicher, dass sich diese Personen auch in Zukunft so verhalten werden und nicht in einem anderen Bereich über die Stränge schlagen müssen.

Noch ein kleines PS: Dieser Beitrag ist auf einer sechsstündigen Bahnfahrt entstanden, kurz nachdem ich ein veganes Curry –  leider in der Einwegverpackung – gegessen habe. Ich fühle mich ertappt.

 

Literatur

Mazar, N., & Zhong, C. B. (2010). Do green products make us better people? Psychological Science, 21, 494-498.

Mullen, E., & Monin, B. (2016). Consistency versus licensing effects of past moral behavior. Annual Review of Psychology, 67, 363-385.

 

Der schlaue-Mädls-Effekt oder wie wichtig das richtige Mindset ist

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Eine gewisse Grundintelligenz schadet sicher nicht um im Leben zurecht zu kommen, das ist wohl unbestritten. Der Durchschnittswert in der Gesamtbevölkerung liegt bei einem IQ von 100 und laut medizinisch-psychologischen Kriterien leiden Menschen mit einem IQ von unter 70 an Oligophrenie. Oligophrenie ist übrigens ein wunderbarer Begriff für „nicht die hellste Kerze auf der Torte“ zu sein. Ab einem IQ von unter 50 wird es übrigens für Menschen mit dem selbstständigen Überleben und dem Meistern des Alltags schwierig.

Nun gibt es diese objektive Zahl, die von Intelligenz-Tests gemessen wird, daneben ist aber auch extrem wichtig was man selbst über das Konzept Intelligenz denkt. Genau dieses Mindset führt dazu, dass manche Menschen bei Schwierigkeiten am liebsten sofort aufgeben, während andere Spaß am Tüfteln haben. Carol Dweck, Professorin an der University of Stanford erforscht seit über 15 Jahren die Mindsets von Kindern und Erwachsenen. Sie kam zu dem Schluss, dass man entweder ein fixed Mindset oder ein growth Mindset haben kann.

Mindset

In Mathe bin ich Deko

Schüler, die T-Shirts wie „in Mathe bin ich Deko“ tragen, haben mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit ein fixed Mindset. Das bedeutet, dass sie manche Fähigkeiten als unveränderlich bzw. gewissermaßen für gottgegeben halten. Genau diese Einstellung ist fatal, wer denkt „Mathe check ich eh nie!“ bzw. „Dafür habe ich einfach kein Talent!“ wird tatsächlich nie gut in Mathe sein.

I can and I will

Ganz anders sieht das bei Menschen aus, die ein growth Mindset haben. Auch diesen Menschen passiert es, dass sie z.B. eine schwierige Rechenaufgabe nicht lösen können. Allerdings denken diese Menschen sich „ich kann sie noch nicht lösen“. Hierbei ist die Zauberformel noch nicht. Denn ein growth Mindset zu haben, bedeutet, dass man weiß und fest davon überzeugt ist, dass sich die meisten Dinge auf dieser Welt erlernen lassen. Häufig bedeutet das unzählige Stunden an Training oder Übung, aber es ist machbar. Denken Sie nur mal an Leistungssportler. Kein Turner konnte all die artistischen Verrenkungen auf dem Boden oder am Gerät von Geburt an. Rein theoretisch könnte z.B. ich das auch können. Allerdings muss ich zugeben, dass ich beim Thema grazile Beweglichkeit selbst ein fixed Mindset habe. Wäre ich aber schon von frühster Kindheit an ins Turnen gegangen, würde die Sache jetzt ganz anders aussehen. Wichtig ist aber, dass ich theoretisch immer noch wahnsinnig viel in diese Richtung lernen könnte. Einen Handstand oder Spagat kann man – mit fleißigem Üben – auch jenseits der 25 noch lernen.

Das Mindset ändern

Die gute Nachricht ist, dass man Mindsets ändern kann. Bei Kindern und Jugendlichen sind hierfür natürlich vor allem Eltern, Lehrer und andere Bezugspersonen wichtig. Sehr fatal ist es Kinder dafür zu loben, dass sie z.B. so klug sind. Denn wenn man eine Sache gut macht, weil man angeblich „so ist“, bedeutet das auch, dass man daran wenig ändern kann. Wer ein fixed Mindset hat, will häufig am liebsten keine Fehler machen um gut dazustehen. Denn was würden die anderen denken, wenn mal was nicht klappt? Würde das bedeuteten, dass man doch nicht so klug, begabt etc. ist?

Ganz anders ist es, wenn Kinder z.B. für ihre Anstrengung gelobt werden und ihnen deutlich gemacht wird, dass Fehler eine großartige Chance sind um zu lernen. Dadurch lernen Menschen, dass sie so ziemlich alles erlernen können und sich immer weiterentwickeln können, wenn sie nur ausreichend viel Arbeit und Herzblut reinstecken.

Der schlaue-Mädls-Effekt (engl. bright-Girl-Effekt)

Fatalerweise sind vor allem schlaue Mädls besonders anfällig für ein fixed Mindset. Zum einen konnten Studien zeigen, dass Frauen häufig einen wenig selbstwertdienlichen Attributionsstil haben. Erleben sie einen Erfolg, schieben sie es oft auf die Umstände. Klappt jedoch mal etwas nicht, wird der Misserfolg gerne auf persönliches Versagen zurückgeführt. Oft trauen sich diese Mädchen dann nicht herausfordernde Aufgaben anzugreifen, weil sie Angst vor dem Scheitern haben. Mögliche Gründe dafür sind, dass Mädchen früher als Jungen über recht gute Selbstkontroll-Strategien verfügen und dadurch oft in der Schule weniger rumhampeln und braver lernen als gleichaltrige Jungs. Sie werden dann dafür gelobt, dass sie so klug und so brav sind. Schafft es ein Junge hingegen mal ordentlich still zu sitzen und anständig seine Übungsaufgaben zu machen, kriegt er die Rückmeldung „Schau, die Übungsaufgaben waren doch gar kein Problem, wenn man sich ein wenig anstrengt“.

Teste dein Mindset

Allen die nun wissen wollen, was für ein Mindset sie selbst haben, sei dieser Link empfohlen. Ausserdem ist auch das Buch von Carol Dweck sehr lesenswert. Hier einmal auf Deutsch und hier auf Englisch.

Übrigens scheint auch die Geschichte Carol Dweck rechtzugeben: Viele große Erfinder, die für ihre genialen Ideen in die Geschichte eingegangen sind, sind zuvor unzählige Male gescheitert. Thomas Alva Edison, der Erfinder der Glühbirne, soll angeblich über 1000 Modelle gebaut haben, bis er endlich eine funktionierende Glühbirne gebastelt hat. In Anbetracht dessen, werde ich mir jetzt gleich mal auf YouTube ein paar Handstand-Tutorials ansehen. Denn ich glaube fest daran, wenn ich fleißige übe, wird das irgendwann doch noch was mit dem Handstand und mir.

 

 

Literatur

Dweck, C. S. (2000). Self-theories: Their role in motivation, personality, and development. New York: Psychology Press.

Dweck, C. S. (2006). Mindset: The new psychology of success. New York: Penguin Random House.

Dweck, C. S. (2007). Is math a gift? Beliefs that put students at risk. In S. J. Ceci, & W. Williams (Eds.), Why aren’t more women in science? Top researchers debate the evidence. Washington, DC: American Psychological Association.

Halvorson, H. G. (2011). The trouble with bright girls. Retrieved from www.

psychologytoday.com/blog/the-science-success/201101/the-trouble-bright-girls.

Licht, B. G., & Dweck, C. S. (1984). Determinants of academic achievement: The interaction of children’s achievement orientations with skill area. Developmental Psychology, 20, 628–636.

Licht, B. G., & Shapiro, S. H. (1982). Sex differences in attributions among high achievers. Presented at the meeting of the American Psychological Association, Washington, D. C.

N. Macnamara & N. S. Rupani (2017). The relationship between intelligence and mindset. Intelligence 64, 52-59.

Von Keksen und Radieschen: So klappt es mit der Selbstkontrolle

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Psychologen überlegen sich manchmal lustige Studien. Stellen Sie sich bitte Folgendes vor: Sie haben sich für eine psychologische Studie angemeldet. Als Sie den Laborraum betreten, steigt Ihnen sofort der großartige Geruch frisch gebackener Kekse entgegen und lässt Ihnen das Wasser im Mund zusammenlaufen. Die freundliche Versuchsleiterin bittet Sie an einem Tisch Platz zu nehmen auf dem bereits ein Teller mit duftenden Keksen und ein Teller mit Radieschen steht. Voller Vorfreude auf die Studie lauschen Sie den Instruktionen der Versuchsleiterin, die Ihnen zu ihrem Entsetzen erklärt, dass es in der Studie um die Verkostung von Radieschen geht. Sie bittet Sie außerdem nachdrücklich die Kekse NICHT anzurühren. Aber keine Sorge, dafür dürfen Sie von den Radieschen so viele essen wie sie wollen. Guten Appetit! Na, wie fühlt sich das an? Wenn Sie diesem Gedankenexperiment gefolgt sind, haben Sie nun eine gute Vorstellung wie sich die Hälfte der Studienteilnehmer von Roy Baumeister und seinen Kollegen (1998) gefühlt hat. Die andere Hälfte der Teilnehmer hatte mehr Glück und erhielt die Instruktion, dass sie so viele Kekse essen dürfen wie sie wollen, da es in der Studie um die Verkostung und Bewertung von Keksen gehe. Die Teilnehmer mampften darauf hin fröhlich los, alles für die Wissenschaft.

Kekse förderten das Durchhaltevermögen

Im Anschluss an den Geschmackstest wurden den Studienteilnehmern (unlösbare) Anagramme ausgeteilt mit der Bitte diese zu lösen. Die Teilnehmer wussten nicht, dass es vergebene Mühe ist sich mit den Anagramen zu beschäftigen und machten sich munter an die Sache. Für die Wissenschaftler war nun interessant wie lange die Teilnehmer versuchten die Aufgaben zu lösen und wie lange es dauerte bis sie aufgaben. Das Ergebnis der Studie war, dass die Keks-Gruppe wesentlich länger dranblieb als die Radieschen-Gruppe. Das Ergebnis erklärten Baumeister und seine Kollegen sich so, dass die Radieschen-Gruppe schon bei der Verkostung sehr viel Selbstkontrolle aufbringen musste um nicht schwach zu werden und nach den Keksen zu greifen. Daher hatten sie für die Anschluss-Aufgabe einfach kaum mehr Selbstkontroll-Kapazität über und gaben schneller auf. Die Keks-Gruppe hingegen musste während der Verkostung ihre Selbstkontroll-Ressourcen nicht angreifen und hielt daher bei der frustrierenden Anagram-Aufgabe länger durch.

Selbstkontrolle

Die „vernünftigere“ Entscheidung zu treffen, ist oft hart…

Selbstregulatorische Erschöpfung

Baumeister nannte diesen Effekt selbstregulatorische Erschöpfung (auf englisch ego depletion) und vergleicht die Selbstkontrolle mit einem Muskel, der nur über begrenzte Möglichkeiten verfügt, aber natürlich auch trainiert werden kann. Dieser Effekt ist ziemlich einleuchtend und wohl jeder, der bereits versucht hat, in einer stressigen Arbeitsphase noch Diät zu halten und fleißig Sport zu machen, kennt das Gefühl der selbstregulatorischen Erschöpfung, wenn die Couch einfach attraktiver ist als das Fitnessstudio. Auch für die Tafel Schokolade als Abendbegleitung gibt es eine wissenschaftliche Erklärung. Baumeister war überzeugt, dass Glukose hilft den Selbstkontroll-Speicher wieder aufzufüllen.

Einerseits klingt es sehr einleuchtend, dass Selbstkontrolle begrenzt ist und bietet eine super Rechtfertigung für einen gemütlichen Couchabend. Tatsächlich deuten neuere Studien aber darauf hin, dass der Glaube an die begrenzte Ressource Selbstkontrolle erst zur selbstregulatorischen Erschöpfung führt (z.B. Hofmann, Baumeister, Förster, & Vohs, 2012; siehe auch Inzlicht, in press).

Gewohnheiten helfen

Der Kölner Psychologie Professor Wilhelm Hoffmann konnte bereits 2012 in einer großen Studie zeigen, dass Probanden, die sich selbst hohe Selbstkontrolle als Wesensmerkmal bescheinigten tatsächlich weniger Versuchungen erlagen. Allerdings nicht, weil sie so diszipliniert waren, sondern weil sie Versuchungen systematisch aus dem Weg gingen und erwünschtes Verhalten zur Routine werden ließen. Wenn man Dienstagsabend immer zum Schwimmen geht, dann kostet es viel weniger Kraft seine Schwimmsachen zu packen, als wenn man nur diesen einen Mittwoch einen Besuch im Schwimmbad plant. Erfolgreiche Selbstkontrolleure machen außerdem ihr Umfeld zu Komplizen. Wer Diät hält, sollte dies an seine Freunde kommunizieren, dann ist auch die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie beim nächsten Besuch mit der Familien-Packung Chips vor der Tür stehen.

Außerdem helfen wenn-dann-Sätze, wie sie Peter Gollwitzer von der Universität Konstanz seit langem erforscht. Diese konkreten Vorsätze wappnen einen bereits im Vorfeld gegen potentielle Versuchungen. Wer sich vornimmt „wenn ich Samstagmorgen aufwache, ziehe ich sofort meine Laufsachen an und jogge 30 min“ wird dies wahrscheinlicher umsetzen als wenn der Vorsatz lautet „am Wochenende gehe ich eine Runde joggen“.

Der innere Schweinehund ist ein Gewohnheitstier

Zusammengefasst heißt das, dass disziplinierte Menschen nicht besser darin sind Versuchungen auszuschlagen, sondern dass sie sehr gut darin sind, Versuchungen zu vermeiden. Ein zweites Stück Kuchen zu essen, das schon auf dem Tisch steht ist keine moralische Verfehlung. Es ist in dieser Situation die wahrscheinlichste Handlung der meisten Menschen. Daher sind die beiden besten Tricks für mehr Selbstkontrolle: Erstens, Versuchungen erst gar nicht aufkommen zu lassen und zweitens alles was man nicht gerne macht zu automatisieren. Denn auch der innere Schweinehund ist ein Gewohnheitstier.

 

Literatur

  • Baumeister, R. F., Bratslavsky, E., Muraven, M., & Tice, D. M. (1998). Ego Depletion: Is the Active Self a Limited Resource? Personality Process and Individual Differences, 74, 1252–
  • Hofmann, W., Baumeister, R. F., Förster, G., & Vohs, K. D. (2012). Everyday temptations: An experience sampling study of desire, conflict, and self-control. Journal of Personality and Social Psychology, 102, 1318–1335.
  • Gollwitzer, P. M. (1990). Action phases and mind-sets. In E. T. Higgins & R. M. Sorrentino (Eds.), The handbook of motivation and cognition: Foundations of social behavior (Vol. 2, pp. 53-92). New York: Guilford Press.

Michael Inzlicht: siehe http://michaelinzlicht.com/publications/articles-chapters/ dort gibt es viele spannende Literatur, teilwei

Der Benjamin-Franklin-Effekt

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Oder warum man andere öfter um einen Gefallen bitten sollte

„Entschuldigen Sie bitte, darf ich Sie kurz um einen Gefallen bitten …?“

Wenn wir jemanden erfolgreich um einen Gefallen bitten, werden wir ihm dadurch sympathischer. „Wie bitte, das muss doch andersrum sein, oder?“ könnte man meinen. Die meisten denken, wenn sie anderen bereitwillig helfen, mögen diese Personen sie mehr. Tatsächlich ist es aber genau umgekehrt, wie schon Benjamin Franklin wusste. Er machte von diesem Trick vor allem als junger aufstrebender Politiker Gebrauch, um die Sympathie politischer Gegner zu gewinnen (Franklin, Woolman, & Penn, 1909).

BenniFranklin

 

Der Benjamin-Franklin-Effekt auf dem wissenschaftlichen Prüfstand

Circa 240 Jahre nach Benjamin Franklin untersuchten die beiden Psychologen Jon Jecker und David Landy 1969 dieses Phänomen wissenschaftlich und führten dazu ein Experiment durch. Sie ließen die Versuchsteilnehmer an einem Wissensquiz teilnehmen, bei dem es eine ansehnliche Summe Geld zu gewinnen gab. Nach Abschluss des Quiz wurde ein Drittel der Teilnehmer vom Versuchsleiter angesprochen: Er bat sie das Geld wieder zurück zu geben und versicherte ihnen, dass sie ihm damit einen großen Gefallen tun würden, da er das Preisgeld aus eigener Tasche bezahlt habe. Weiter erklärte er, dass er finanzielle Schwierigkeiten bekommen würde, wenn sie ihm das Geld nicht wieder zurückgaben und er die Studie vorzeitig beenden müsse, weil ihm bald das Geld ausginge.

Das zweite Drittel der Teilnehmer wurde von der Sekretärin der Fakultät gefragt, ob sie das gewonnene Geld nicht dem (unpersönlichen) Forschungsfonds des Fachbereichs Psychologie zur Verfügung stellen könnten, da der Fond so gut wie aufgebraucht sei. Die restlichen Teilnehmer wurden gar nicht um die Rückgabe ihres Gewinns gebeten. Anschließend wurden alle Versuchsteilnehmer gebeten, einen Fragebogen auszufüllen, der auch danach fragte, wie sympathisch sie den Versuchsleiter finden.

Die Probanden, die vom Versuchsleiter um einen persönlichen Gefallen gebeten wurden, bewerteten diesen deutlich positiver als die anderen beiden Gruppen (siehe Abbildung).

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Das harmoniesüchtige Gehirn

Warum ist das so? Der Grund dafür ist unser faules Gehirn. Es will immer, dass zwischen unserem Denken und Handeln Harmonie herrscht. Dann braucht es nicht nach einer Lösung für lästige Widersprüche zu suchen – sogenannte kognitive Dissonanzen. Da unser Gehirn die Regel gespeichert hat, dass man nur solchen Menschen einen Gefallen tut, die man mag, schließt es: Eine Person, der wir mal etwas Gutes getan haben, muss uns sympathisch sein.

Und damit Denken und Handeln auch in Zukunft schön in Einklang bleiben, wird unser Gehirn bei nächster Gelegenheit wieder geneigt sein, dieser Person – die wir ja scheinbar mögen – einen neuen Gefallen zu tun.Diesen Effekt kann man auch bewusst im Alltag einsetzen: Erst bittet man jemanden um einen kleinen Gefallen, den kein höflicher Mensch ausschlagen kann. Später äußert man dann seinen wahren größeren Wunsch. Weil der Andere sich nicht widersprüchlich zu seinem vorangegangenen Taten verhalten will, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er auch diesen Wunsch erfüllen wird.

Autorin: Constanze Schreiner

Literatur

Franklin, B., Woolman, J., & Penn, W. (1909). The Autobiography of Benjamin Franklin (Vol. 1). PF Collier.

Jecker, J., & Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human Relations.

 

Das Prinzip des Geben und Nehmens

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Ein Ausflug in die Persuasionsforschung: Das Prinzip der Reziprozität

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Ist es nicht eine schöne Vorstellung, dass wir alle freie Menschen sind, die sich auf ihren Verstand oder ihr Bauchgefühl verlassen können um Entscheidungen zu treffen. Die Vorstellung ist in der Tat sehr schön, doch zeigen zahlreiche psychologische Studien, dass die Realität ganz anders aussieht.

 

Zusammengefasst gibt es sechs Prinzipien mit denen andere uns dazu bringen, das zu tun, was sie von uns wollen.

 

 

Diese sind im Einzelnen:

1) Reziprozität (Reciprocity)

2) Verknappung (Scarity)

3) Authorität (Authority)

4) Beständigkeit (Consistency)

5) Sympathie (Liking)

6) Soziale Bewährtheit (Consensus)

Heute soll es nur um das erste Prinzip gehen, das Prinzip der Reziprozität, das Prinzip des Geben und Nehmens

Dieses Prinzip ist schon kleinen Kindern bekannt. Wenn man auf jemands Geburtstagsfeier eingeladen wurde, sollte man diese Person auch in der Regel auf seine eigene Geburtstagsfeier einladen. Dieses Prinzip findet sich auch in unserem Sprachgebrauch wieder: „Ich schulde dir was“ sagt man z.B. zum Kollegen, der einem einen Gefallen getan hat und in der Tat ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass man in Zukunft genau diesem Kollegen auch einen Gefallen tun wird, als einem anderen Kollegen, in dessen Schuld man nicht steht.

Ein wunderbares Beispiel für dieses Prinzip ist eine Serie von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden. Häufig wird die Rechnung zusammen mit einem kleinen Geschenk, wie etwa einem Glückskeks, Gummibärchen oder Ähnlichem gebracht. Jetzt die Frage an euch: Meint ihr, dass dieses kleine Geschenk einen Einfluss auf die Höhe des Trinkgelds hat? Sehr wahrscheinlich habt ihr diese Frage mit nein beantwortet und argumentiert, dass ihr die Höhe eures Trinkgelds nur davon abhängt, ob das Essen überzeugend war, der Service gut und das Ambiente nett. Tatsächlich zeigen Studien aber etwas anderes! Wenn der Rechnung nur ein einzelnes Bonbon beilag, stieg die Höhe des Trinkgelds im Schnitt um drei Prozent, im Vergleich zu der Gruppe, die nur die Rechnung bekommen hat, an. Wenn die Anzahl der Bonbons nun auf zwei verdoppelt wird, verdoppelt sich die Höhe des Trinkgelds spannenderweise nicht, sondern die Leute geben im Durchschnitt sogar 14 Prozent mehr. Am erstaunlichsten ist aber Folgendes: Wenn der Kellner*, die Rechnung mit einem Bonbon bringt, sich vom Tisch entfernt, kurz innehält, sich umdreht, zurück zum Tisch geht und ein weiteres Bonbon mit dem Kommentar „für so nette Gäste wie Sie, habe ich noch ein Extra-Bonbon!“ hinlegt, explodieren die Trinkgelder. Im Schnitt steigen sie um 23 Prozent an!

Was lernen wir nun daraus? Zum einen hoffe ich, dass deutlich wurde, dass es häufig nur Kleinigkeiten sind, die unser Verhalten deutlich beeinflussen. Zum anderen ein lebenspraktischer Hinweis: Wir sollten unserem Gegenüber erst eine Kleinigkeit schenken, bevor wir sie um einen Gefallen bitten. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit stark, dass unser Gegenüber die Bitte auch erfüllt.

*Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf eine geschlechtsneutrale Sprache verzichtet

Autorin: Constanze Schreiner

Literatur

Cialdini, R. B. (2001). Harnessing the science of persuasion. Harvard Business Review, 79(9), 72-81.

Der Halo-Effekt

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Was schön ist, ist auch gut! So einfach ist das! Oder doch nicht?

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Unser Gehirn ist sehr effizient darin mit den vielen Informationen, die täglich auf uns einströmen, umzugehen und hat über die Jahrmillionen „gedankliche Abkürzungen“ entwickelt, die sehr ressourcensparend sind. Eine dieser Abkürzungen ist das „What is beautiful is good Stereotyp“ zu deutsch „was schön ist, ist auch gut“.

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Die Theorie der sozialen Identität

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Wer bin ich? Was die Theorie der sozialen Identität dazu sagt.

Psychologen sagen gerne, wir Menschen sind social animals. Das heißt, wir sind soziale Wesen und suchen Anschluss an Gleichgesinnte. Daher definieren wir uns über die Zugehörigkeit zu sozialen Gruppen. Das können je nach Situation und Kontext ganz verschiedene Gruppen sein. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass man sich im Fussballstadion eher in die Kategorie Bayern-Fan oder Dortmund-Fan einsortiert und diese Zugehörigkeit auch in diesem Moment als sehr wichtig ansieht. Ist man hingegen in der Uni, sieht man sich eher als Psychologe/BWLer etc. und meistens ist es in diesem Kontext völlig egal welchen Fußballverein man gut findet.

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Die Stimulus – Werte – Rollen Theorie

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Die Stimulus – Werte – Rollen Theorie erklärt warum sich Paare finden und wie sie es schaffen zusammen zu bleiben.

Laut Bernard Murstein lässt sich die Entstehung von Beziehungen in drei Phasen unterteilen.

Phase 1: Der Stimulus

Was zählt bei der Partnerwahl? Sind es die inneren Werte? So schön es wäre, lautet die wissenschaftliche Antwort nein. Zu Beginn entscheidet nur „der Stimulus“, also die äußeren Werte ob wir uns für einen „significant other“ – wie es in der psychologischen Forschung zu Beziehungen so schön heißt – interessieren.

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